1
октябрь 2024
Puzdata Miracle
2
Сегодня разберем 4 товара
Отпариватель
Электрическая щётка
Точилка для ножей
Микрофон караоке
3
Арт. 226938612
Анализ товара «Отпариватель»
• Разбор ошибок при запуске
• Разбор конкурентов
• Пути решения для роста продаж
4

Общие данные по категории

Наблюдается рост внутри категории с февраля 2023 года.
На текущий момент 10.2024 наблюдается незначительный спад, но тренд сохраняется растущий
5
Распределение трафика
Большая часть трафика идет на первые 50 позиций 1-ой страницы.
Рекомендуем удерживать товар на середине первой страницы.

6

Конкуренты

У конкурентов наблюдается рост заказов к году, соответственно росту оборота в руб., при этом имеется снижение ср. цены.
Имеется хороший рост заказов за счет удержания позиций. Также хорошее кол-во отзывов для увеличения покупательского доверия.
  • На данный момент в кабинете на карточке 47 оценок.

  • Рекомендация

    Увеличение количества отзывов, что придаст большее доверие покупателю к товару и продавцу.
7
Раскладка товара по складам в сравнении с конкурентом арт.154586480
По анализу раскладки товара у конкурентов и на примере конкурента в нашем ценовом диапазоне недогруженности товара по складам не обнаружено.

Помимо текущей раскладки рекомендуем догрузить склад Невинномысск. А также Екатеринбург и Новосибирск (после расчета юнит-экономики, если позволяет маржинальность)
  • Раскладка конкурента
    арт. 154586480
  • Наша раскладка
8

Емкость внутри категории имеется в ценовом диапазоне

Самая хорошая емкость по продажам: 929 р — 1386 р
Средняя емкость по продажам, но с более высокой по выручке: 1608 р — 2471 р

На текущий момент цена в кабинете: 2 419 ₽.
По юнит экономике – 8% маржинальности.

См. таблицу целиком по ссылке

  • Рекомендация по работе с ценой для увеличения заказов

    Стоит протестировать буст путем снижения цены до минимальной маржинальности до 0% или менее

  • Важный момент

    Поднятие цены после резкого снижения делается по 5% в день, иначе карточка может резко упасть в позициях.
9
Работа с ценой у конкурентов
  • Арт. 181881080
    На примере конкурента 181881080 можно увидеть резкий скачок заказов с 48 шт до 750 шт, при снижении цены на 400р.

    Далее при незначительном росте цены наблюдаются спады.

    Это связано с тем, что продавец делает повышение цены более чем на 5% за один раз. Это приводит к тому, что позиции в выдаче автоматически падают.
  • Наш арт.
    На нашем примере можем увидеть, что скачка заказов не было. Так как снижение цены также незначительное ±30р
10
Реклама
На текущий момент работают рекламы Аукцион и Автореклама.
Аукцион
Текущая ситуация

Вид рекламы «Аукцион» на данный момент крутится по среднечастотным запросам, например, «ручной отпариватель» и по низкочастотным запросам, например, «пароотпариватель». При этом ставка на все запросы одинаковая - 2000 р.


Товар конкурента
Рекомендуем

Если посмотреть по конкурентам, то можно увидеть, что они крутят рекламу по запросу «пароотпариватель» со ставкой 720 р (конкурент на 2 позиции). А по слову «ручной отпариватель» как раз таки примерно в диапазоне 2000 р.

Рекомендуем создать отдельные рекламные кампании для низкочастотных и среднечастотных запросов, чтобы избежать ненужных трат бюджета, так как с некоторыми запросами можно работать по более низким ставкам.



11
Автореклама
Вид рекламы «Авто» на данный момент показывает плохой CTR и большой расход бюджета из-за высокой ставки - 2000 р

Рекомендуем снизить ставку и оставить в авторекламе запросы с высоким CTR

12
SEO-карточки
Недозаполнено SEO по среднечастотным и низкочастотным запросам

Рекомендуем проанализировать и дозаполнить SEO, Уделить внимание среднечастотным и низкочастотным запросам.
13
Вывод: при перезапуске карточки рекомендуем придерживаться стратегии ниже:
14
Стратегия по продвижению новой карточки:
  • 1
    Отгрузка товара:
    В первую очередь отгружаем регионы, далее Москву.
    В идеале при запуске нужно, чтобы все склады были отгружены одновременно для хорошей видимости товара в выдаче. ПЕРВЫЕ 2 НЕДЕЛИ КАРТОЧКА ИМЕЕТ ПЛАШКУ New и это идеальный момент для раскачки карточки
  • 2
    Замена главного слайда
    Наблюдается низкий CTR (<2), замена слайда (в работе у клиента)
  • 3
    Проработать SEO
    Добавить запросы, которые не имеют индекса
  • 4
    Отзывы
    Прикрепить карточку к текущей, чтобы оставить отзывы со склейки (при этом фото старой карточки удалить)
  • 5
    Цена
    Изначально выйти на рынок с более высокой ценой, чтобы потом можно было делать бустинг со снижением. Особенно это будет хорошо сделать после выкупов. ВБ видит продажи, далее снижение цены, что может быть более привлекательно для клиента, соответственно делает буст карточки в выдаче

  • 6
    Раздачи/Выкупы
    Сделать раздачи по среднечастотным кластерам

  • 7
    Реклама
    1. В процессе раздач на выкупаемые запросы ставить рекламу АУКЦИОН на запросы, по которым будут выкупы. Для выкупов берем среднечастотные запросы, такие как: отпариватель для одежды, ручной отпариватель и т.п., тем самым ВБ видит, что реклама отрабатывает и бустит карточку по тому или иному запросу.
    2. Также дополнительно включить рекламу АВТО для подтягивания запросов. Всегда чистим запросы от нерелевантных и низкочастотных
15
АРТ: 226940039
  • В чем была ошибка при запуске товара
  • Рекомендации по продвижению
16

Для начала рассмотрим тренды в нише, чтобы понять общую картину

Ниша сама по себе очень маленькая. Во время запуска товара недельная выручка была 3 млн ₽, которая делилась всего лишь на 179 товаров с продажами (в общем было 1384 товара).
  • С момента как запустили товар в нише прибавилось общее кол-во товаров до 2273, товары с продажами выросли до 276. Это значительный рост по сравнению с периодом вхождения в нишу.
  • Недельный оборот вырос до 4.3 млн ₽. Рост количества товаров составил 64%, в то время как рост выручки составил 43%.
17
Рассмотрим факторы, влияющие на продажи карточки. Ниже представлены возможные причины, почему карточка продаётся хуже, чем могла бы
  • 1
    Рост числа конкурентов, как показывает текущая тенденция.
  • 2
    Нарушилось ранжирование после вымывания остатков. Важно избегать длительного отсутствия товара на складе. Рекомендуем поддерживать остатки на складах всех нужных регионов т.к ранжирование от доставки составляет 30%.
“
Активные заказы стали поступать с 16.07 вместе с тем с выкупами позиции по продвигаемым запросам выросли в ТОП 50, позиции держались до 19-20.08 до того, как из-за малого количества остатков пришлось поднять цену до прихода запланированных поставок на склад ВБ, после поступления остатков, цена была снижена, но позиции так и не восстановились.
18
Ранжирование позиций на ВБ по выручке работает таким образом:
  • 1
    У нас есть заказ по фразе сегодня.
  • 2
    Завтра по этой же фразе у нас будет органическая позиция на выручку, которая была совершена за прошлый день. И если эта позиция хорошая, то по ней будут заказы и мы снова на следующий день поднимемся вверх.
  • 3
    Также мы поднимемся вверх, в день когда у нас приходят выкупы по тем же фразам.
19
Если прервать этот цикл, то позиции резко ухудшатся и придется использовать рекламу для поддержки. Однако здесь возникает другая проблема. Реклама действует по принципу буста: она увеличивает видимость в зависимости от ставки и нашей органической позиции. Если у конкурентов более высокая органическая позиция, и их много, их буст будет значительно сильнее, и наша реклама не сможет эффективно работать, поскольку в топе просто не останется места.
  • 1
    Рост числа конкурентов, как показывает текущая тенденция.
  • 2
    Нарушилось ранжирование после вымывания остатков. Важно избегать длительного отсутствия товара на складе. Рекомендуем поддерживать остатки на складах всех нужных регионов т.к ранжирование от доставки составляет 30%.
  • 3
    Более 90 % клиентов совершают покупки с помощью мобильных устройств.
    На инфографике есть мелкие детали, которые сложно разглядеть на небольшом экране смартфона. Рекомендуем это доработать.
20
Стратегия вывода товара в топ
Чтобы вывести товар в топ, нам нужно несколько вещей: подготовленная карточка с проработанным SEO и инфографикой, продвижение с помощью внутренней рекламы (и внешней, если есть возможность и желание, но желательно всё вместе). Также необходимы остатки товара на нужных складах.
  • 1
    Создаем хорошую карточку
    со всеми нужными фразами для SEO и конкурентной инфографикой.
  • 2
    Смотрим цены конкурентов
    и ставим цены меньше их (юнит-экономика). Более низкая цена сделает наш товар более привлекательным чем товар конкурента.
  • 3
    Анализируем нишу
    и смотрим в каких регионах этот товар двигается лучше и отгружаем его в нужных количествах на эти склады.
  • 4
    Работаем с АРК и АУКЦИОНОМ
    С помощью биддера или внутреннего инструмента ВБ занимаемся мониторингом CTR и ставок. При необходимости корректируем ставки.
  • 5
    Находим блогера для внешней рекламы
    и договариваемся с ним на дату запуска.
  • 6
    В запланированный день
    когда уже есть остатки, запускаем внутреннюю рекламу и сотрудничество с блогерами.
  • 7
    Одновременно с органическими продажами
    рекомендуем проводить самовыкупы каждую неделю, чтобы увеличить количество отзывов и дневной оборот. Свежие отзывы на карточке также влияют на ранжирование.
21

Нам нужно увеличить дневной оборот до дневного оборота конкурента, чтобы занять его место.

Важно не только быстро подняться в топ, но и удержать достигнутые позиции. Для этого нужна качественная карточка товара.

Чтобы реклама была эффективной, необходимо обеспечить интенсивный поток трафика и занять высокие позиции. Нужно стремиться к резкому увеличению дневного оборота и удержанию высоких позиций.

Конкурентная цена, качественная инфографика, реклама делают своё дело и выбрасывают нас в топ.
  • В результате нашей стратегии мы вырвались в топ на 1 день, но на следующий день можем опуститься ниже, так как использовали внешние рекламные ресурсы. Однако в этот день мы сделали значительную выручку, которая вернется через несколько дней, когда клиенты получат товары.
    Через несколько дней, когда клиенты заберут заказы, то товар снова подскочит вверх т.к реальные заказы пришли.
  • Позиция товара на Wildberries увеличивается каждый последующий день в зависимости от его выручки. И выручка рассчитывается, как со дня заказа, так и с дня выкупа. И снова в топе товар получит новые заказы. Товар будет колебаться и постепенно набирать обороты и не будет всегда опускаться вниз.
    Главное — сделать все в один день, а не по чуть-чуть.
  • В период между заказом и выкупом товара, когда его видимость в органическом поиске снижается, следует использовать рекламу для его поднятия в топ.
    При наличии низкого CTR, анализируем карточку и меняем основную инфографику на другую. Затем тестируем CTR с помощью AB-анализа.

  • Следует помнить, что если карточка имеет Х позицию, то эта позиция всегда поддерживается покупками. Даже 45 место всё равно может получать хорошие продажи. Поэтому важно поддерживать эту позицию, даже если она кажется низкой.
Позиции конкурента
22

Работа с рекламой

C Аукционом нужно работать «фиксированными» фразами. В лучшем случае АРК используем для среднечастотных и низкочастотных фраз с хорошими органическими позициями

  • В текущей поисковой рекламе не используются фиксированные фразы, что позволило бы немного сэкономить бюджет.

    Рекомендуем сосредоточиться на фразах кластера, таких как “электрическая щетка для уборки” т. к. это самые популярные запросы в этой нише и требуют высоких позиций. Анализ позиций конкурентов по фразам показывает, что они успешно работают с этим кластером, что упрощает процесс работы с аукционами и ставками. Этот тренд характерен не только для одного конкурента.
  • Чтобы облегчить ситуацию и не тратить 2000 или 3000 CPM, советую сделать определенные выкупы, для того чтобы буст был более легким и эффективным.
23

UNIT-экономика товара

Примерный расчёт без учёта услуг фулфилмента. Налог считался УСН 6% от цены товара до СПП. Платная приёмка бралась 1х.
  • Даже с такой скромной приёмкой, без учета ФФ, и с использованием дешевой логистики Электростали видно, что товар продается в минус 216 р. Это без учета брака и возврата.
  • Если даже когда-то планируется повышение цен которые приведут к прибыли до 200 р, нужно понимать, что за каждый бракованный товар, нужно будет продать по крайней мере 15 шт (консервативные цифры, в зависимости от цены будет больше), чтобы вернуть потраченные затраты на этот товар.
UNIT-экономика
24
Выводы
Принимая во внимание необходимость продвижения этого товара, предлагаем предпринять следующие шаги:
  • 1
    Все проблемы начались с остатков
    Так что самое главное — это поддерживать остатки и не уходить в ноль.
  • 2
    Улучшение инфографики
  • 3
    Организация самовыкупов
  • 4
    Оптимизация рекламы
25
Арт. 136559069
Анализ товара «Точилка для ножей»
• Выявление проблемы в связи с резким спадом продаж
• Разбор конкурентов
• Пути решения для роста продаж
26

Общие данные по категории

Наблюдается падение тренда внутри категории с февраля 2023 года.
Далее незначительный рост в августе.
27

Емкость внутри категории имеется в ценовом диапазоне:

Самая хорошая емкость по продажам: 138 р – 156 р
Средняя емкость по продажам, но с более высокой по выручке: 180 р -221 р, 404 р - 830 р.

На текущий момент цена артикула: 643 р с СПП

28
Большая часть трафика идет на первую страницу
29

Самые хорошие продажи имеют продавцы, находящиеся в ТОП-6

Рекомендуем протестировать удержание позиций на первой странице за счет рекламы.

30
У части конкурентов наблюдается снижение заказов к году, соответственно и спаду оборота в руб., при этом имеется рост ср. цены.

Можем заметить, что наш прямой конкурент ТОНОКО имеет среднюю позицию в выдаче – 2.
Ранее мы обсуждали, что емкость трафика идет на первые 6 мест первой страницы. Рекомендуем включить рекламу «АУКЦИОН» и протестировать первые позиции.

Разберем более детально его артикул.
31
https://www.wildberries.ru/catalog/176035400/detail.aspx?targetUrl=SP
Конкурент арт. 176035400
Текущая ситуация:
Не отгружена часть приоритетных складов

Рекомендация:
По анализу раскладки товара у конкурентов наблюдаются хорошие заказы в центральном регионе. Если брать московские склады, то можно заметить, что Коледино ранжируется лучше Электростали. Также дополнительно отгружены приоритетные склады. Такие как – Екатеринбург, Хабаровск, Невинномысск.


Вывод:
Отгрузить Коледино, Невинномысск. Екатеринбург, Хабаровск (посмотреть проходите ли по юнит экономике, так как это достаточно дорогие склады)
32
Работа с ценой

Текущая ситуация:
Проанализировав действия конкурента, мы обнаружили, что он часто меняет цены, что приводит к увеличению количества заказов, что вполне логично для данного сегмента рынка.
Ранее мы уже отмечали, что спрос может значительно варьироваться в зависимости от ценовой категории.

Вывод:
Чтобы повысить продажи, попробуйте снизить цену (если есть возможность). Если это невозможно, увеличьте медианную цену. После достижения нужного объёма заказов, повышайте стоимость не более чем на 5 % в день. В противном случае ВБ может понизить позицию карточки.
33
SEO
Текущая ситуация:
Есть часть неиндексируемых низкочастотных запросов

Неверно заполнены характеристики.

При заполнении характеристик нужно выбирать, то что предлагает ВБ, а не указывать их вручную.
34
РЕКЛАМА
Аукцион
На текущий момент ставка 280 р, что не дает буста встать на первые позиции. Товар находится на середине страницы.

Рекомендуем:
В настоящее время в рекламе используются низкочастотные и среднечастотные запросы, поэтому можно увеличить ставки до уровня конкурентов и попытаться продвинуться на первые позиции. Поскольку запросы являются низкочастотными, реклама не будет слишком дорогой.

Кроме того, рекомендуем протестировать высокочастотные запросы в верхней части главной страницы.
35
РЕКЛАМА
Авто
Текущая ситуация
Хорошие показатели в рекламе.

Рекомендуем почистить нерелевантные запросы и оставить только те, у которых высокий CTR. Тем самым карточка будет давать лучший буст и не тратить бюджет на низкочастотные запросы. Также после этого протестировать более высокую ставку для буста исключительно релевантных запросов.
36
Юнит
Наблюдается отрицательная чистая прибыль
https://docs.google.com/spreadsheets/d/12VyDxfH-mryABk1xRi_wkD0IXkB8FRsj1il1zd43GG4/edit?gid=767125974#gid=76712597
37
Выводы
  1. Распределение товара по приоритетным складам.
  2. Комплексная работа по продвижению, после отгрузки товара:

Работа с рекламой – АУКЦИОН на высокочастотные запросы/выкупы (они смогут нам помочь в закрепе товара в выдаче на нужных нам позициях, поскольку ВБ фиксирует, что идут заказы с рекламы, тем самым поднимает карточку выше в выдаче)

38
Арт: 65583952
Анализ товара «Микрофон караоке»
39

Для начала рассмотрим тренды в нише, чтобы понять общую картину

Заказы в нише растут из года в год, также растет кол-во продавцов.
За год кол-во продавцов увеличилось с 3088 до 4843, значительный рост. В то время как выручка увеличилась с  8.3 млн до 35.7 млн. Так же значительный рост, который может компенсировать рост продавцов с продажами.
  • Кол-во товаров с продажами выросло с 655 до 1507. Это те карточки с которыми теперь приходится делиться выручкой ниши.
  • Ниша растет, вместе с этим и конкуренция. Продавать этот товар на сегодня будет значительно сложнее чем годом ранее.
40
Разберём нашу карточку
Отсутствие видео
Не информативная инфографика
Гарантийный срок не большой
Плохо заполнены характеристики
Отсутствие Rich-контента
Меньше рейтинг и отзывы по сравнению с конкурентом
Позиционирование относительно конкурента плохое
Цена выше
Раскладка по складам хорошая
41
У конкурента есть видео
где показывается и описываются характеристики микрофона
Наш слайд показывает намного меньше информации относительно конкурента
Например, «4 изменения голоса» , скорее всего, является важным аспектом, о котором покупатель должен узнать заранее, чтобы привлечь его внимание.
Эта тенденция прослеживается и на следующих слайдах. Конкурент указывает на ключевые характеристики раньше, и его текст читается легче. Например, у нас информация о наличии четырёх типов голоса представлена на 11-м слайде, а у конкурента — на 4-м. Люди могут просто не дойти до 11-го слайда. То же самое касается других элементов.
Гарантийный срок указан всего 6 месяцев
Для клиента это говорит о качестве. Это может быть одним из факторов того что они выбирают другой товар. Однако это не является решающим фактором.
Этот фильтр также не заполнен правильно
Там есть только два варианта «Беспроводной», «Проводной». ВБ дает вписать несколько вариантов, нужно хотя бы 1 из них взять из фильтра. Если его нет, то это означает, что при поиске фильтрами товар просто не покажется.
Характеристики нужно заполнять четко, так чтобы покупатель понял, что там написано и не запутался. Это увеличит конверсию в заказ.
Rich-контент
Более 90 % клиентов совершают покупки с помощью мобильных устройств. У конкурента есть Rich-контент, и он выглядит идеально для товара. Все нужные характеристики изображены. При открытии карточки встречается вот такой первоначальный слайд Rich-контента.
Он смотрится хорошо и самое главное там есть значки Apple и Android. Это значительно повышает уверенность в том, что синхронизация с устройствами пройдет нормально.
Рейтинг
Рейтинг у конкурента 4.8, у нас 4.7. Звучит не значительно, но 4.8 через глаза покупателя более привлекательная цифра. Отзывов также на 1000шт больше, что значительно.
Позиционирование
Также конкурент акцентирует на том, что микрофон детский, с фотографиями детей в Rich-контенте и в слайдах в общем. Кластеры со словами «детский» микрофон очень значительные в этой нише и если лучше это представить (как конкурент) можно получить дополнительное увеличение конверсий.

По запросам «детский микрофон» конкурент находится в Топ 6, нас не видно в Топ 100.
Цена
У конкурента более низкая цена. Наша средняя цена за 30 дней – 1392 р, средняя цена конкурента – 1216 р.
Смежные заказы
Также стоит учесть, что конкурент может получать дополнительные заказы со склеек товаров.
42
Работа над рекламой
Если посмотреть на этот эту статистику можно увидеть органические позиции товара в выдаче и позиции с рекламой.
Органические позиции — это те позиции, которые стали популярными благодаря хорошей выручке. То есть по ним поступают заказы. Именно на такие позиции стоит обратить внимание и увеличить их видимость. Однако простое повышение видимости карточек с плохими показателями не поможет. Например, для позиции «детский микрофон» необходимо создать карточку, соответствующую этому запросу, добавить фотографии детей, как у конкурентов. И так для каждой позиции, где мы видим потенциальный спрос. Нужно выделить эти особенности в инфографике и сделать их заметными.
Рекомендуем сосредоточится на продвижении по фразам кластера “детский микрофон”, так как это значительная часть рынка, где у нас пока нет хороших позиций.

По рекламе рекомендуем АРК для получения позиций в полках и закрепления на хороших позициях среднечастотных и низкочастотных запросов по которым уже есть определённая органика.

Использовать АУКЦИОН для получения позиций в топе по более высокочастотным запросам с плохой органикой, например “детский микрофон”.
43
Итог
На данный момент есть неплохая раскладка по складам и в этом направлении все хорошо.

Но нужно сделать несколько шагов для улучшения заказов.
  • 1
    Улучшить характеристики
  • 2
    Улучшить инфографику
  • 3
    Сделать Rich-контент
  • 4
    Определиться с позиционированием
    (советую выбрать детское)
  • 5
    Включить рекламу и поддерживать высокие позиции
Made on
Tilda